La Razón de las Pocas Ventas, por Jorge Pinkus

La razón de las pocas ventas, por Jorge PinkusHas oído, seguramente muchas veces, que “la razón por la que los vendedores fracasan no es por las personas a las que no venden, sino por las que no ven.”

Y también que la causa de ello es “simple y llanamente, flojera,” “no tener suficientes relaciones,” “temor al rechazo…”

Puede ser verdad en algunos casos. Sin embargo, ¿han pensado que quizá la razón sea exactamente la contraria? Es decir, no por falta de prospectos, sino por exceso de ellos.

Por ejemplo, si tomas el directorio telefónico y lo pones frente a ti para prospectar, tendrás, por lo menos, unos cuantos cientos de miles de nombres instantáneos.

¿Muchos candidatos? Sin duda alguna. Incluso, muchos ni siquiera lo intentan por su gran magnitud.

¿Efectivos? Demasiada poca probabilidad de ello.

El punto es que no sabrías dónde empezar. Claro, en esas páginas de nombres y teléfonos, de hecho se encuentran tus grandes clientes del futuro. Pero no hay forma eficiente de seleccionarlos o de llegar a ellos.

El problema, por ende, no es tanto falta de mercado, sino no tener dirección en la prospección y carecer de un mercado específico sobre el cual trabajes en forma consistente.

La solución
Si tienes demasiados posibles clientes, la solución consiste en disminuir las opciones para aumentar su calidad. Cuando, por ejemplo de niños, estábamos en una juguetería queriendo seleccionar un juguete, hubiera sido más fácil con sólo dos o tres juguetes de los cuáles elegir. Pero nuestro problema era que no sabíamos bien a bien ni siquiera dónde ver, ya no cuál seleccionar… Igual pasa en ventas, cuando tienes una multiplicidad de opciones, y entonces la selección se vuelve una tarea muy ardua.

Tu trabajo como buen prospectador no es encontrar prospectos todos los días. Más bien, es desarrollar mercados en los que puedas trabajar todos los días, independientemente si tienes o no un prospecto específico.

Esto te ayudará a trabajar en la dirección correcta, puesto que estarás en el mercado correcto.

Por ejemplo, si tu gerente de ventas o tu compañía te dijera que sólo puedes venderle a personas entre 25 y 35 años de edad, divorciadas, pelirrojas y con estudios de ingeniería, con mucha probabilidad harías lo que estuviera a tu alcance para asegurarte ese tipo de prospectos.

Es paradójico: si los mercados son limitados, más te esfuerzas en prospectar de mejor manera. Pero cuando todo el país es tu posible comprador, entonces te quejas de no tener a quién vender.

Ahora bien, para ir un paso más allá. En el caso anterior, si tú fueras un ingeniero pelirrojo divorciado entre 25 y 35 años, con mayor razón podría prospectar en ese mercado.

¿Por qué la mayoría de los vendedores se hacen la vida difícil, buscando candidatos con los que tienen poco o nada en común?

Obviamente, es mucho más fácil concertar una cita y obtener una compra de los prospectos con los cuales te sientes más identificado.

Te deseo lo mejor de éxito y prosperidad,

Jorge Pinkus
Tu Coach Personal para tu Éxito Máximo
Tel. Cd. de México: 0155-5330-5456

[De fuera de México, sustituye 01 por +52]
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Por cierto, si estás listo para aumentar tus ventas y ganar más dinero, me encantará ayudarte. Empieza aquí: http://www.JorgePinkus.com/VMM.htm

 

 

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