7 Reglas para que los Clientes del Siglo XXI te Compren

Venderle a los clientes del siglo XXI

Estamos en pleno siglo XXI. Y sí, ya sabemos que los clientes de hoy no son los mismos de hace algunos [pocos] años. Entonces, ¿estarías de acuerdo que la forma de vender igualmente debe cambiar?

Pareciera que muchos vendedores no se han dado cuenta de esto y persisten en vender como vendían el siglo pasado. De lo que sí se han percatado es de cómo tanto la dificultad para cerrar ventas como la dificultad para generar ingresos han aumentado notablemente (o están a punto de ello).

Para ganar más dinero vendiendo, debes entender que tus clientes, de forma fundamental, han sido cambiados por la tecnología e internet, por el acceso libre e inmediato a toda clase de información y por la búsqueda y obtención instantánea y sin presiones de cualquier cosa que desean conocer.

Los vendedores, ejecutivos comerciales, distribuidores, e incluso las mismas compañías, ya no pueden depender de un esquema en el que ellos sean la clave para convencer. El cliente del siglo XXI quiere convencerse a sí mismo, sin interferencias, sin “bla bla,” sin que tú como vendedor/a le hables maravillas de tu producto o servicio. Sin presiones y a su ritmo y conveniencia.

En esta nueva era, la venta es menos agresiva y debe centrarse en lo que piensan, exigen y buscan los prospectos y los clientes (y no, fíjate muy bien, en lo que tú quieres ofrecer).

¿Existen, entonces, reglas para este nuevo tipo de ventas al cliente cada vez más conectado y conocedor?

Por supuesto que las hay…

Aquí tienes siete de las reglas base para lograr venderle al nuevo cliente del siglo XXI:

1. Integra marketing y ventas
La principal de esas reglas, y la número uno, es que la única forma de tener éxito es integrando las estrategias y las tácticas de marketing (darte a conocer y generar tu propia identidad e impacto de autoridad, más allá y en adición a los de tu compañía y producto) y ventas (conseguir el negocio y dar seguimiento) de forma sistemática y que genere resultados.

Ya no alcanza meramente el saber vender bien. Hoy en día debes llevar a cabo, como vendedor, estrategias de marketing para que tus clientes potenciales te conozcan desde antes y, no nada más ello, sino que también te consideren una autoridad en lo que haces.

2. Analiza y estudia a detalle a tus clientes potenciales
En la actualidad, los compradores aprenden y conocen los productos o servicios de una empresa sin que potencialmente jamás entren en contacto con un vendedor. Pueden leer tu sitio web, tus redes sociales e incluso las reseñas, recomendaciones y hasta quejas de clientes pasados.

Por tu parte, como vendedor/a también puedes de entrada obtener características y datos de tus posibles clientes sin hablar directamente con ellos. Esto lo logras estudiando sus hábitos digitales. Viendo qué descargan, qué sitios web visitan. Estudiando sus publicaciones en redes sociales y sus perfiles en ellas.

Investigar antes de contactar a tus potenciales clientes es lo más importante. Si tu enfoque está personalizado y adaptado a los requerimientos particulares de quienes realmente necesitan tu producto o servicio, es probable que el comprador sintonice con lo que estás haciendo en tu sitio web, redes sociales, blog… y responda de la mejor manera.

Como vendedor debes entender cómo perciben tus clientes a tu negocio y a ti, y saber cuál es la razón por la que están interesados en tus productos o servicios.

3. Haz que tus comunicaciones sean personalizadas
Es lógico pensar que si sabes cuáles son los intereses, necesidades y gustos de tus clientes potenciales es mucho más probable que puedas lograr la venta mucho mejor que alguien que ni siquiera sabe cómo se llaman.

Cuando una persona visita tu sitio web, puedes saber qué es lo que hizo. Y si está dispuesta a darte sus datos de contacto a cambio de contenido valioso y gratuito, mucho mejor. Así, obtienes toda la información que necesitas para personalizar tu comunicación con tus prospectos.

Esta información es el mejor indicador para conocer el nivel de interés de un comprador. Utilizar este conocimiento para iniciar una conversación parece no sólo lógico, sino lo más inteligente.

Por ejemplo, ¿qué tal si en lugar de un discurso comercial, le mandas un correo electrónico, un mensaje por Whatsapp o de Facebook y le preguntas:

Hola Fernando, veo que has descargado mi reporte digital sobre este tema, ¿te puedo ayudar en algo?

Una sencilla pregunta, centrada en la otra persona, sirve para empezar a charlar sobre intereses y necesidades de tu prospecto.

4. Escucha primero, habla después
Controla tu extroversión (lo cual, te entiendo, puede a veces ser particularmente difícil…) y enfócate más en escuchar lo que te dicen y en entender las señales verbales y no verbales, obvias y no tan obvias, de tus potenciales clientes que en hablar.

Tu estrategia debe garantizar, asimismo, que siempre le serás útil a tus prospectos. Si no crees que tu producto o tu servicio ayudará a ese cliente entonces permite que el prospecto continúe su camino.

Es clave ser transparente sobre los resultados y el retorno sobre su inversión que tu producto le puede garantizar a tu propecto o perderás la credibilidad que te costó tanto construir.

5. No dejes pasar mucho tiempo
Con cada minuto que pase desde que dejas de atender a tu cliente potencial, las posibilidades de conexión y conversión de ese prospecto van haciéndose menores. Sencillamente, su interés se va enfriando y otros intereses e incluso trivialidades ocupan su atención.

Es fundamental saber en qué momento preciso levantar el teléfono para contactar a un prospecto para que no sea una interrupción sino más bien una ayuda. Es esencial contactarlos justamente cuando están interactuando o acaban de interactuar con tu sitio web, por ejemplo descargando el reporte digital del caso anterior.

Esto parecería un tanto agresivo, pero por experiencia te puedo garantizar que esa llamada será mucho más agradable y aceptada mientras el prospecto está investigando que si lo llamas diez horas más tarde, cuando esté rumbo a su casa y lo último que quiera saber es algo relacionado con su trabajo o dos días después cuando quizá ya ni siquiera recuerde que visitó tu sitio web.

Otra gran oportunidad para llamar: minutos después que abren su correo electrónico. [El software de HubSpot te permitirá saber exactamente cuándo y quién abrió uno de tus correos (y lo mejor de todo es que es gratis).]

6. Registra tus actividades en un programa de administración de clientes o CRM
Todas y cada una de las actividades que tienes con tus prospectos y con tus clientes (llamadas, visitas, documentos enviados, comunicaciones, etc.) debe registrarse en el programa de CRM. De esta forma, cuando contactes a este prospecto posteriormente ya sabrás exactamente qué le has enviado, cómo reaccionó y qué respuesta(s) ha tenido desde entonces.

Esta es una muy buena forma de conocer y documentar tus mejores prácticas. El éxito se construye a partir de las prácticas que mejores resultados dieron.

7. Mejora tu reputación digital
Todo vendedor que se precie de profesional debe buscar convertirse en experto no sólo en los productos o servicios que ofrece, sino también en la industria en la que se encuentra y en el negocio de sus clientes. La autoridad que te da ser alguien con amplio reconocimiento es definitivamente más valioso incluso que los diplomas escolares. Tú, ¿cómo estás a este respecto?

Cuando el prospecto percibe al vendedor como un experto, es más probable que sí escuche sus recomendaciones.

De principio, ¿qué dicen tus redes sociales de ti? Es decir, ¿cómo impactas a tus prospectos y clientes con las publicaciones que haces en tu Facebook, con tus tweets, con los videos que compartes? ¿Están tus muros digitales más llenos de opiniones negativas que positivas? ¿Sólo compartes videos relacionados con política, religión o gatitos bonitos? ¿Son tus tweets más bien una colección de trivialidades o incluso tonterías digitales?

Quizá puedas pensar que esto es una exageración. Pero déjame asegurarte que aunque tú no conozcas a tus clientes, muchos de ellos antes siquiera que tú los contactes, ya te googlearon (a tu empresa Y a ti), ya leyeron tu Twitter y tu LinkedIn, etc.

¿Cómo puedes fortalecer tu reputación, en especial la digital? A través de los contenidos que compartes en las diferentes plataformas que tienes disponibles. Por ejemplo: deberías escribir en tu blog y/o publicar videos en tu vlog (video-blog), publicar artículos en LinkedIn, compartir información relevante en Facebook y otras redes sociales (como Twitter) y enviar boletines de información y actualización en forma periódica.

Si sientes que tienes dificultad creando contenidos, busca a alguien que te ayude a formarte un perfil y una página de negocios, que escriba y publique contenidos en tu nombre, que diseñe y envíe boletines periódicos también en tu nombre. [Servicios digitales que precisamente realizan estas labores como www.ContactoContinuo.com te serán de muy alto provecho.]

Así que aquí las tienes, siete de las Reglas Básicas para la Nueva Venta con los Nuevos Clientes. Empieza a aplicarlas ahora mismo.

 

Te deseo lo mejor de éxito y prosperidad,

Jorge Pinkus
Tu Coach Personal para tu Éxito Máximo
Tel. Cd. de México: 0155-5330-5456

[De fuera de México, sustituye 01 por +52]
Correo electrónico: haz click aquí

Por cierto, si estás listo para aumentar tus ventas y ganar más dinero, me encantará ayudarte. Empieza aquí: http://www.JorgePinkus.com/VMM.htm

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